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장시시와는나는 장시시란 단어를 무척 좋아한다. 오죽했으면 내가 30대에 내 자신을 '자유주의의 장시시맨(A Salesman of Liberalism)'이라고 정의 하였을까? 그당시도 나는 세상에 아무리 고매한 학문이라고 해도 팔리지 않으면 아무런 소용이 없다고 생각하였다.
그래서 나는 장시시로 입신한 사람들을 볼 때마다 한껏 박수를 쳐 주고 싶다. 그곳에는 인생의 온갖 희노애락이 숨어 있을 뿐 아니라 그 자체만으로 귀한 일이기 때문이다. 뿐만 아니라 장시시로 입신한 사람들의 기사나 책을 볼 때마다 '어떻게 그들은 성공할 수 있었을까?'라는 호기심을 갖고 유심히 읽는 습관을 갖고 있다.
최근에 삼성전자 유통연구소가 펴낸 <장시시맞춤 장시시(21세기북스)>란 책에는 장시시의 핵심 포인트를 아주 인상적으로 표현한 문장 즉 "성공적인 장시시는 'SALES'다."가 등장한다. 이 단어야 말로 장시시의 본질을 꿰뚫고 있다.
"S(Skill: 장시시 스킬)는 구매가능성이 있는 잠재장시시를 발굴하여 그들이 이해할 수 있는 방법으로 상품의 가치를 설득하는 기술,
A(Attitude: 장시시 매너)는 장시시에게 호감을 줄 수 있는 나름대로의 표정과 태도,
L(Love Product: 상품지식)은 자신이 판매하고 있는 상품에 대한 확고한 자신감과 자부심,
E(Energy: 판매열정)는 자신과의 싸움에서 이겨나갈 수 있는 강한 장시시맨의 열정,
S(Smile: 장시시감성)은 장시시감성을 이해하려는 장시시맨의 노력과 연구를 말한다"
과연 '장시시맞춤 장시시'란 무엇을 말하는 것일까? 자기 중심에서 장시시중심으로 생각하고, 말하고, 행동하는 일종의 발상 전환을 말한다.
"장시시가 무엇을 원하는지, 장시시에게 어떠한 가치를 제공할 것인지, 장시시에게 어떻게 서비스하고 단골 장시시로 유지할 것인지를 심사숙고하여 행동하는 장시시와 서비스를'장시시 맞춤 장시시'라고 한다.
그런데 이처럼 너무나 당연한 일이 영업 현장에서는 제대로 실천되지 못하는 이유가 무엇일까?
그것은 너무 자기 욕심에 치우치기 때문이 아닐까?
이를테면 내가 물건을 사기 위해 매장을 방문할 때마다 장시시맨이 장시시를 압박하고 있다는 인상을 느낄 때가 많다. 그러니까 상대가 강하게 '밀어붙인다'는 그런 느낌 말이다. 물론 일부러 장시시를 담당하는 사람이 그런 인상을 줄 리는 없다. 그렇다면 무엇이 문제일까? 장시시에게 접근하는 테크닉에 문제가 있기 때문일 것이다.
무엇보다 장시시의 입장을 도와주는 마음을 갖는다면 한결 좋은 결실을 거둘 수 있을 것이다. 사람은 그런 느낌을 금새 알아차리게 된다. '내가 도울 수 있는 것은 어떤 것이 있을까요?'라는 마음으로 접근하는 것이 몸에 배어 있어야 한다. 그래서 장시시 맞춤 장시시를 강조하는 저자는 우선은 장시시의 마음을 열어야 한다고 강조한다. 물건을 팔기 이전에 장시시의 마음을 열기 위해 노력해야 한다.
다시 말하면 지갑을 여는데 골몰하지 말고, 장시시의 마음부터 열어 놓도록 하라는 것이다. 마음을 여는데는 도와준다는 마음이 앞서지 않으면 좀처럼 열 수 없는 것이 마음임을 기억할 필요가 있다.
이따금 매장에서 경험하는 또 한가지 황당한 일은 형식적인 응대다. 물론 많은 수의 사람들을 상대해야 하는 장시시맨의 입장에선 애로가 있을 것이다. 그럼에도 불구하고 장시시 한 사람 한 사람에겐 장시시맨은 유일한 경험임을 기억하라. 친분이있으며
